Come trovare i primi utenti (e i primi clienti): da 0 a 100

I primi 100 utenti non arrivano dalla SEO e non arrivano dalla pubblicità. Li vai a prendere uno a uno, in tre cerchi: le persone che conosci, i posti dove sta chi ha il problema, poi un lancio pubblico. È lavoro manuale, e dura settimane.

Vale per un'app, un SaaS o un micro prodotto fatto di sera. Cambiano i posti, non l'ordine. Qui trovi i sei passi, con un esempio di messaggio da mandare e gli errori che fanno quasi tutti.

Perché i primi utenti non arrivano da soli?

All'inizio nessuno sa che esisti, e nessun canale automatico funziona senza dati. La SEO richiede mesi. La pubblicità richiede di sapere già chi converte e con quale messaggio. Il passaparola richiede che qualcuno usi il prodotto. Resta una sola strada: andare a prendere le persone a mano.

Paul Graham l'ha chiamata "fare cose che non scalano" in un saggio del 2013 che gira ancora tra i founder. L'idea è semplice. All'inizio il lavoro manuale non è una perdita di tempo, è il modo più veloce per capire chi vuole il prodotto e perché.

Lenny Rachitsky ha ricostruito come le grandi app consumer hanno trovato i primi utenti. La maggior parte ci è riuscita con una sola strategia, poche con due o tre. Non devi essere ovunque. Devi trovare il posto giusto e starci bene.

Quali canali hanno usato le app più famose?

Le strategie sono sette, e ognuna funziona per un tipo di prodotto. La tabella riassume l'analisi di Lenny Rachitsky, con gli esempi che cita lui.

Scegline una o due, non sette. Se il tuo prodotto è per una nicchia professionale, di solito conviene partire dalle prime due.

1. Chi sono, esattamente, i tuoi primi dieci utenti?

I primi dieci sono persone con un problema preciso, che sai descrivere in una frase. Alla fine di questo passo hai quella frase.

"Le PMI" non è una persona. "Chi gestisce un circolo di padel con quattro campi e le prenotazioni su WhatsApp" lo è. Più la frase è stretta, più è facile capire dove trovarla e cosa scriverle.

Se l'idea non l'hai ancora verificata con nessuno, fermati qui e parti dalle interviste: c'è una guida su come validare un'idea con il metodo lean startup. Le persone che hai intervistato sono i candidati migliori per diventare i primi utenti.

Come capisci che hai finito: sai dire tre posti, online o offline, dove quella persona passa la settimana.

2. Come prendi i primi dieci dalla tua rete?

Li prendi con messaggi personali a chi conosci e ha il problema. Alla fine di questo passo hai dieci persone che hanno provato il prodotto.

Fai una lista di chi conosci che ha il problema, o che conosce qualcuno che ce l'ha. Ex colleghi, amici, il commercialista, il gruppo del calcetto. Poi scrivi a ognuno un messaggio personale. Non un post, non una newsletter: un messaggio.

Un buon messaggio ha quattro pezzi e sta in quattro frasi.

I primi dieci arrivano quasi sempre da qui, e va bene così. Non sono utenti "finti" perché ti conoscono. Diventano finti solo se il problema non ce l'hanno.

Come capisci che hai finito: dieci persone l'hanno usato almeno una volta, e almeno due ti hanno detto qualcosa che non ti aspettavi.

3. Dove trovi chi ha il problema ma non ti conosce?

Li trovi nei posti dove la persona del passo 1 passa la settimana: community online, gruppi di settore, eventi. Alla fine di questo passo hai utenti che non hanno nessun legame con te.

È il passo che conta di più, perché ti dice se il prodotto regge senza la gentilezza degli amici. Vai dove si ritrova la persona del passo 1, online e offline.

Online: subreddit di settore, gruppi Facebook e Telegram di categoria, server Discord, forum verticali, i commenti sotto i post LinkedIn di chi parla del tuo tema. Leggi le regole di ogni gruppo. Rispondi alle domande per qualche giorno prima di parlare del tuo prodotto.

Offline: fiere di settore, associazioni di categoria, meetup, il negozio sotto casa se il tuo cliente è un negozio. Una conversazione di persona vale più di molti messaggi.

Un consiglio che vale per entrambi: parti da una zona piccola. Satispay nel 2016 aveva 4.500 esercenti, concentrati soprattutto tra Milano e Torino. Un anno dopo erano 18.000, con 130.000 clienti. Essere densi in un posto prima di allargarsi è più facile che essere sottili ovunque.

Come capisci che hai finito: almeno metà dei nuovi utenti arriva da persone che non conoscevi un mese fa.

4. Come fai l'onboarding dei primi utenti?

All'inizio l'onboarding lo fai tu, a mano, uno a uno. Alla fine di questo passo i primi utenti usano il prodotto senza bloccarsi.

Una call di venti minuti, schermo condiviso, la prima configurazione la fai insieme. Paul Graham racconta che i fondatori di Stripe, quando qualcuno accettava di provarlo, chiedevano il portatile e lo installavano sul momento. A Y Combinator lo chiamavano "installazione Collison".

Non è solo cortesia. Durante la call vedi dove le persone si bloccano, quali parole non capiscono, cosa cercano e non trovano. È il miglior test di usabilità che puoi fare, e non costa niente.

Come capisci che hai finito: un utente nuovo arriva in fondo alla prima configurazione senza che tu dica niente.

5. Quando conviene fare un lancio pubblico?

Conviene quando hai già una decina di utenti attivi. Alla fine di questo passo hai un picco di visite e una lista di persone nuove da seguire una a una.

Il lancio pubblico è il terzo cerchio: Product Hunt, Reddit, Hacker News, directory di startup. Funziona meglio quando hai già una decina di utenti attivi. Ti servono per le prime recensioni, per i commenti del giorno del lancio e per sapere cosa raccontare.

Un lancio porta un picco, non una crescita. Il lavoro vero è il giorno dopo: scrivere a chi si è iscritto, chiedere perché, fare l'onboarding. Le piattaforme, con pro e contro di ognuna, sono in dove lanciare una startup.

Come capisci che hai finito: hai scritto a ogni persona che si è iscritta durante il lancio.

6. Come trasformi i primi utenti nei prossimi?

Chiedendo ai primi di portarne altri e raccontando in pubblico cosa costruisci. Alla fine di questo passo una parte dei nuovi utenti arriva senza che tu la cerchi.

Chiedi. A chi usa il prodotto con regolarità chiedi chi altro conosce con lo stesso problema. Sembra banale, ma pochi lo fanno davvero. Poi racconta in pubblico cosa stai costruendo: cosa hai lanciato, cosa non ha funzionato, i numeri. Chi ha il tuo stesso problema ti trova.

Questo è anche il momento in cui la SEO inizia a valere la pena. Hai capito con quali parole i tuoi utenti descrivono il problema, e sono le stesse che scrivono su Google.

Come capisci che hai finito: almeno un utente nuovo alla settimana arriva da qualcuno che usa già il prodotto.

Come capisci che hai 100 utenti veri?

Un utente vero torna senza che tu lo richiami. Iscrizioni, download e follower non contano: conta chi usa il prodotto la seconda settimana.

Un controllo semplice è il test di Sean Ellis. Chiedi agli utenti attivi come si sentirebbero se non potessero più usare il prodotto: molto delusi, un po' delusi o per niente. Se almeno il 40% risponde "molto deluso", il prodotto risolve un problema vero. Servono almeno una quarantina di risposte perché il numero dica qualcosa.

Se sei sotto, non cercare altri utenti. Torna dai primi e chiedi cosa manca.

Quali errori fanno quasi tutti?

L'errore più comune è cercare un canale che scala prima di avere un prodotto che qualcuno usa. Gli altri sono varianti dello stesso.

Lanciare prima di avere utenti. Un lancio senza nessuno che usa il prodotto porta visite, non utenti. Il giorno dopo sei di nuovo a zero.

Pagare la pubblicità per imparare. Con pochi utenti non sai chi converte. Una conversazione ti dice gratis quello che le ads ti fanno pagare.

Scrivere a tutti lo stesso messaggio. Il copia e incolla si vede subito. Pochi messaggi personali rendono più di tanti messaggi uguali.

Contare gli iscritti invece di chi torna. Cento iscritti e tre attivi sono tre utenti.

Fare tutto da solo. Chi ha già trovato i primi utenti vede in un minuto errori che a te costano settimane. Se cerchi qualcuno che sappia fare distribuzione, ecco come trovare un cofounder in Italia.

Da dove ripartire

Se non hai ancora un prodotto, parti da come creare una startup, dove trovare i primi utenti è il passo cinque di sette. Se stai pensando a un prodotto piccolo da far crescere da solo, leggi cos'è un micro SaaS. E per trovare i posti dove si ritrovano altri builder, c'è la mappa delle community per founder in Italia.

Se vuoi una lista più spiccia, su r/SaaS c'è un post sui primi 100 utenti che vale la lettura. Propone sei mosse: pubblicare il prodotto su tutte le piattaforme di lancio, postare sui social ogni giorno per settimane, iscriversi dove sono elencati i concorrenti, scrivere articoli per la SEO, provare qualche campagna a pagamento, mandare messaggi diretti brevi e personali. L'idea di fondo è che non c'è un segreto: serve lavoro costante, anche noioso. Lanci e ads rendono di più dopo i passi sopra, quando sai già chi converte.

Fonti

Consultate il 22 ottobre 2026.

• Lenny Rachitsky, How the biggest consumer apps got their first 1,000 users, Lenny's Newsletter, 12 maggio 2020: le sette strategie e gli esempi in tabella.
• Paul Graham, Do Things that Don't Scale, luglio 2013: reclutare utenti a mano e "installazione Collison" di Stripe.
• EconomyUp, Satispay, dall'App ai Pos: crescita di una startup fintech, 25 giugno 2016: 4.500 esercenti, soprattutto tra Milano e Torino.
• Avvenire, La startup tutta italiana che ci fa pagare con lo smartphone, 10 giugno 2017: 18.000 esercenti e 130.000 clienti.
• Learning Loop, Product-market fit survey: domanda del test di Sean Ellis, soglia del 40% e numero minimo di risposte.
• Reddit, r/SaaS, post su come arrivare ai primi 100 utenti: le sei mosse citate in "Da dove ripartire".